תעתועי המוח של הצרכן – מחירים באופן יחסי

מה שווה לנו יותר 10 שקלים או 10 שקלים ?

מסתבר שלמרות שהסכומים דומים הם נתפסים אצלנו באופן שונה.

נניח שהייתם נכנסים לחנות ומוצאים את המחברת שבדיוק חיפשתם- מחירה של המחברת 24 ₪. בדיוק כשהגעתם לקופה לשלם פונה אליכם הקופאית בפנים מלאות חיוך רחב ולוחשת בשקט שלא ישמעו, כי היום היא התעוררה במצב רוח משונה ומתחשק לה לעזור. ואז היא אומרת את המחברת הזו בדיוק תוכלו למצוא בחנות אחרת 3 רחובות מכאן בסכום של 14 ₪ בלבד!

השאלה הנשאלת- האם הייתם הולכים את 3 הרחובות האלו וחוסכים לעצמכם 10 שקלים שלמים?

המחקרים מוכיחים שרוב בני האדם היו טורחים ללכת 3 רחובות ולחסוך את אותם 10 שקלים במקרה זה.

מקרה 2- נניח שהייתם נכנסים לחנות לריהוט משרדי בעיר אחרת… לרכוש כיסא מנהלים למשרד החדש אליו נכנסתם לאחרונה. מחיר הכיסא 500 שקלים. ואז באופן מפתיע אותה קופאית חביבה נגשת אליכם שוב בפנים מלאות חיוך רחב ולוחשת בשקט שלא ישמעו ,כי היום היא התעוררה במצב רוח משונה ומתחשק לה לעזור. ואז היא אומרת את הכיסא הזה בדיוק תוכלו למצוא בחנות אחרת 3 רחובות מכאן בסכום של 490 ₪ בלבד!

השאלה הנשאלת- האם הייתם הולכים את 3 הרחובות האלו וחוסכים לעצמכם 10 שקלים שלמים?

המחקרים מוכיחים שרוב בני האדם לא היו טורחים ללכת 3 רחובות ולחסוך את אותם 10 שקלים במקרה זה.

שימו לב מדובר באותם 10 שקלים שתחסכו ותחזירו לכיסכם.

אז מה קורה כאן בעצם? למה עבור קניית המחברת היינו טורחים להתאמץ כדי לחסוך ועבור כיסא המשרד כבר לא נראה לנו שכדאי לטרוח.

הסיבה לכך נעוצה במונח שנקרא יחסיות. המוח שלנו בוחן דברים באופן יחסי לסיטואציה .במקרה של 24 שקלים . עשרת השקלים נראו הסכום מכובד אך לעומת 500 כבר נראו מעט.

הידיעה המסעירה בסיפור הזה היא החשיפה לעובדה כי התנהגות הרכישה שלנו אינה תמיד רציונאלית ומודעת.

 אז מה עושים עם זה אתם שואלים?

מפתחים מודעות- פיתוח מודעות לעובדה כי למוח תעתועי חשיבה שאינן בהכרח לטובת הכיס שלנו…. ושימת לב להתנהגות הצרכנית האוטומטית שיש להטיל בה ספק באופן תדיר יותר.

חשוב לבחון את החלטות הקניה האוטומטיות שלנו- לעצור רגע לפני התשלום ולבחון את הקניה בהקשר למחיר ולאלטרנטיבות אחרות העומדות לרשותנו במעמד הקניה