מה מניע את הצרכן לקבל החלטת קנייה ?

כדי לפתח אסטרטגיות שיווק יעילות מחקרים רבים בדקו מהם התהליכים הסמויים המשפיעים על הצרכן לבצע פעולת רכישה.

פעולת הרכישה הינה תגובה גלויה והכרתית והיא נגזרת של פעילות קוגניטיבית, לעיתים מודעת ולעיתים לא.

תחום מחקר ההתנהגות הצרכנית התפתח באופן דרמטי בשנים האחרונות עם השינויים שחלו בהתנהגותו של הצרכן. בעקבות השפעת המהפכה הדיגיטלית, לצרכן יש יותר כוח מאשר בעבר.

כל אסטרטגיה עסקית מותאמת למצב השוק הדינמי והמאתגר, ומבוססת על הידע שנצבר בתחום ההתנהגות הצרכנית.

היום, יותר מתמיד, צרכנים זקוקים לפתרונות מהירים ומדויקים לצרכים שלהם. הם קצרים בזמן ומתקשים לדחות סיפוקים. בחברה המערבית אנו חיים בעידן בו הכל זמין, נגיש ומהיר.

להלן 5 דוגמאות לגורמים המשפיעים על התנהגות הצרכנים, המבוססות על מחקרים:

1. הנעה אמוציונלית – רגשות מניעים החלטות רכישה
תהליך רכישת מוצר/שירות של צרכן מבוסס תחילה על רגש ורק אחר כך מופעל הרציונל. שיווק המעלה זיכרונות או תגובות רגשיות, מניע לרוב לפעולת רכישה.

2. הם לא רואים יותר מודעות פרסום
צרכנים מוצפים בפרסומות בכל יום. הם כמעט ואינם מתייחסים אליהן, ואם כן אז הם תוהים כיצד המפרסם הצליח להגיע אליהם.
ישנן דרכים נוספות להגיע לצרכן על מנת ליצור איתו אינטראקציה.

3. צרכנים מעוניינים בגישה קלה ונוחה לתקשר עם בעל העסק
מידע זמין ברשת בשילוב מחסור כרוני בזמן מוביל את הצרכנים לשים דגש רב על אופן האינטראקציה עם המותג אשר יספק את צרכיו. דרכי תקשורת נוחות, המבוססות על תהליך שלם החל ממחקר ועד ביצוע הרכישה, יוצרות חווית זיכרון חיובית אצל הצרכן ומשפיעות על סיכויי המכירות און ליין.

4. שירות לקוחות מתוחכם ולא אגרסיבי בעמדת המכירה
צרכנים לא מתחברים לצורת מכירות אגרסיבית, אם הם זקוקים לסיוע עם מוצר מסוים הם יבקשו עזרה, אך אינם מעוניינים בעזרה כפויה. צוות מכירות יעיל ונגיש יעודד את הצרכנים לקנות בפעם הראשונה ולשוב לחנות.

5. צרכנים דורשים וזה מקובל
הצרכן החדש נמצא תמיד און ליין ובעלי עסק חשוב שידעו תמיד לדעת היכן הצרכן מבצע מחקר, חיפוש ורכישה. צרכנים מבצעים החלטות כשנוח להם ומצפים מבעלי עסקים שיהיו שם כאשר הם מוכנים.
בעלי עסק שמגיעים לצרכנים בכל אחד מהשלבים של המשפך השיווקי יהיו בעלי סיכויים גבוהים יותר לבצע מכירות.

הבנת התנהגות צרכנית מובילה לפעולת רכישה
על מנת להבין את כלל המסע שעובר הלקוח בזמן שיטוטו בפלטפורמות ובמסכים רבים, ולדעת היכן הוא נמצא כעת, לדעת מה הם מחפש  ובמה הם משתפף חברים, יש צורך לנתח את התנהגותו ולהבין אותו טוב יותר.

בצורה זו, ניתן לאתר את הטרנדים המובילים בהרגלי הצריכה שלו ולבצע החלטות שיווקיות טובות יותר . שיתנו מענה לצרכן בזמן הנכון ובאופן הנכון לו.